설득의 심리학(Influence: The Psychology of Persuasion)•

•미국의 심리학자 로버트 치알디니의 <설득의 심리학> (Influence: The Psychology of    Persuasion)

•사람의 마음을 움직이는 여섯 가지 법칙을 제시

 

<상호성의 법칙>

•사람들은 타인으로부터 호의를 받았을 경우 이를 무시하거나 거절하기 힘들다는 심리에 근거

•상호성의 법칙은 인류역사를 통해 볼 때 오랜 전통의 산물

•인류학자 리키: “상호성의 법칙은 인간을 인간답게 하는 가장 중요한 원천”

•인류학자 타이거 & 폭스: “인간은 보은의 망을 통해… …개인들의 상호의존성을 창출하여 매우 효율적인 인간사회를 이룸”

•상호성의 법칙이 확고한 원칙으로 자리잡는 데는 미시적인 수준에서 사람의 내부적 기제나 인간 상호간의 관계에 관심을 두는 심리학의  공헌이 큼

 

<일관성의 법칙>

•과거에 자신이 행했던 행동이나 가졌던 태도에 일치되도록 생각이나 태도를 바꾸는 것

•하이더, 뉴컴, 페스팅거 등의 사회심리학자들이 주도

•일관성의 법칙은 개인에게 심리적인 도움을 줌

•복잡한 세상을 쉽게 살아가는 지름길을 제공

•사람은 인지적 구두쇠(cognitive miser)

•많은 정신적 에너지를 사용해 대처해야 할 복잡하고 난해한 일상생활에서 선택을 비교적 편리하고 효율적으로 살아갈 수 있도록 도움

•사람들은 심사숙고 후에 만족스럽지 않고 인정하고 싶지 않은 결론에 이를 때 일관성의 법칙을 통해 심리적 안정을 꾀할 수 있음

 

<사회적증거의 법칙>

•다른 사람들이 하는 대로 행동하는 것

•사람은 사회적 동물, “모난 돌이 정 맞는”것을 피하려는 심리

•텔레비전 오락프로그램에서 청중들의 웃음소리가 들리는 장면

•프로그램 제작자들은 타인의 웃음소리를 들려줌으로써 시청자들의 웃음을 유도해 냄

 

<호감의 법칙>

•사람들은 특정 대상의 매력에 이끌려 다른 요인들을 고려하지 않고 그 대상을 평가함

•미남, 미녀는 다른 사람의 관심을 끌기 쉽고 호의적인 대접을 받는 경우가 많다.

•무엇이 ‘호감’을 갖게 만들까?

•신체적 매력: 잘 생긴 사람에 대한 사람들의 반응은 거의 무의식적이고 자동적으로 나타남. 이러한 반응을 통해 나타나는 효과를 후광효과(halo effect)라 부름

•후광효과란 사람의 긍정적인 특성 하나가 그 사람 전체를 평가하는데 결정적 영향을 미침

•사람들은 잘생긴 사람은 친절하고 정직하며 머리가 영리할 것으로 연상

 

<권위의 법칙>

•사람들은 자신의 상사나 집안 어른, 선배들의 말을 무비판적으로 따르는 경향이 있음

•무엇이 권위를 주는 것일까?

•직함: 교수나 의사, 판사 등과 같은 직업은 성취하는데 시간이 많이 걸리지만 일단 그 직함을 얻은 후에는 권위와 영향력을 행사할 수 있게 됨

•옷차림: “이왕이면 다홍치마” 의상은 인간사회에서 매우 중요한 역할을 수행

•고급자동차: 고급 의상과 마찬가지로 고급 자동차는 그 자체만으로 타인으로부터 대접을 받을 수 있음

 
<희귀성의 법칙>

•사람들은 그들이 쓰고 있는 물건이나 만나는 사람이 접근하기가 쉽거나 만나기 쉬울 때는 필요성을 그리 크게 느끼지 않음

•반면 이용할 기회나 만날 기회가 제한될 경우 매우 소중하게 여기게 됨

•상실에 대한 두려움에 근거

•브렘의 ‘심리적 저항이론’에 따르면 대상에 대한 선택의 자유가 제한되거나 위협 당하게 되면 우리는 자유를 유지하기 위한 동기가 유발되어 자유를 더욱 강력하게 원하게 됨

•대상이 더욱 희귀해져서 선택의 자유를 침해하게 되면 우리는 대상을 더 강렬하게 소유하고자 하는 심리적 저항을 하게 됨